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據(jù)英國媒體(theloadstar)報道， 針對明年的合約（所有航線，不只是美線），馬士基推出了6種定價方式。并且，一家新西蘭的貨代透露，Hamburg Sud直接不報價給他們，說從明年1月份開始不接貨代的貨。

馬士基6種合約價方式包括 Flat, Seasonal Pre-set, Season Sync,  BlockSpace, Flexible, Unlimited。報道里沒有對每一種定價方式展開詳細的討論，我只能從字面意思去理解并加上自己的合理猜測，可能會有偏差。了解詳情的朋友可以評論，一起交流一下。

Flat的意思是每周按航線固定一個艙位。報道說履約率要達到85%以上，每個月都會review具體做了多少柜子。額外的艙位需求就要subject to availability and agreements, 意思是說看情況而定。很重要的一點是：如果履約率低于85%，客戶需支付罰金(dead freight)，極特殊情況除外（比如blank sailing而又沒有其他取代航班可用）。

Seasonal Pre-set和Seasonal Sync ：跟flat不同， 這類價錢根據(jù)客人的出貨季節(jié)貨量高低做出調(diào)整，以滿足客戶出貨旺季的需求。我的理解是Seasonal Pre-set 就是提前談好旺季的艙位是多少， Seasonal Sync很可能是到了旺季快開始的時候客人明確了艙位需求才談？

前三種其實早就有了， 不是什么新鮮事，就是現(xiàn)在所謂的sub-MQC。Block space就是鎖定一個數(shù)量的艙位，這個也不難理解， 可以按航次，按月份。Flexible我猜就是對雙方都沒有約束的價錢。Unlimited就是不限量供應(yīng)，估計要支付很高的溢價。后面這三種價錢（block space, flexible, unlimited）需要跟馬士基的銷售具體詳談。

推出6種定價方式的原因是原有單一的運價/艙位方式已經(jīng)不能滿足客戶差異化的需求。每個客戶的貨物決定了出貨的頻率和季節(jié)不同，有的淡旺季很明顯，有的常年穩(wěn)定出貨。

目前annual MQC除以52的方式來管理艙位是造成很多問題的原因。很少客人可以保證每周的出貨量一模一樣。按月來談，提前講好艙位和價錢，更適合客戶的實際需求。在如何調(diào)整運價和艙保去迎合客戶的需求方面，馬士基在做積極的嘗試。

問題是馬士基談約的門檻是很高的。據(jù)說他們不考慮每周出貨100個柜子以下的客人，就是說一年5000個柜子以上的直客才有資格談約。“小”客人怎么辦？用Maersk Spot!

另外， 如果他們覺得客戶違約的可能性很大的話，他們也選擇不簽。馬士基會把簽約的重點放在他們TOP200（全球）直客上。馬士基CEO Soren Skou 在11月底透露， 長航線(long haul) 的貨量有高達67%來自長約，其中前200個客戶每年簽訂的貨量多達280萬teu。

用長約鎖定貨量可以幫助馬士基更好的合理調(diào)度和安排運力，他們不用再去猜下個月booking會有多少。淡季減船，旺季加船的決策更加及時和科學(xué)。

至此，馬士基的意圖已經(jīng)很明顯了：依托干線能力，通過長約鎖定直客多年的貨量，以不同定價策略滿足客戶不同需要，提高貨量的可視性，合理安排運力，打造陸上運輸和相關(guān)物流服務(wù)，通過提供綜合物流服務(wù)增加客戶的粘合度，努力減少貨代的參與，實現(xiàn)end to end 的全盤控制和增加利潤，打破航運業(yè)的周期性。他們會成功嗎？